【仕事】客先との面談２　情報収集

こんばんは、アローです＾＾

前回は面談のイントロを紹介しましたが、今日は次のステップとして情報収集のパートを勉強します。

客先とお互いwin-winになるためには、客先のニーズを共通の理解をしなければなりません。そのためには正確な情報収集が必要になります。

客先との面談において、この情報収集の部分が最も重要となります。

客先との面談後に社内で評価されていくには、客先のニーズをどれだけ把握しているかがポイントとなります。

会社は客先のニーズによって今後の方針を変えていくことになる可能性もあり、客先ニーズ情報の収集能力こそが、営業マンとしての真価が問われる能力なのです。

ニーズについて、

具体的に客先が達成したいことなどを理解し、なぜそのニーズが重要なのか、なぜそのニーズが必要なのかを把握する。
すべてのニーズを理解し、その優先順位まで把握する。
認識のズレなく客先とまったく同じ将来を描く。

というのが理想的な状況です。

客先の状況がニーズを生み出すため、客先の状況を詳しく知る必要があり、その状況を把握すると、なぜそのニーズを持ったのかがわかってきます。

市場動向、競合の動向、社長交代、収益状況など様々な要因がありそうですね。

営業マンとして全てを知りたい！となるのですが、残念ながらニーズは客先の心の中に存在し、目には見えません。

だからこそそれを引き出すのが営業の仕事です。

ただし、気をつけなければいけないのは、営業の勝手な推測です。私もですが、どうしても自分に都合のいいように考えがちで、その傾向は非常に危険です。

しっかり客先の話に耳を傾け、ニーズを表す生の声を聞き出しましょう。

ニーズを表す言葉

「〜が必要」
「〜したい」
「目的は〜」
「重要なのは〜」
「〜を探している」
「〜しなければならない」

上記のキーワードを引き出すよう、客先が何を望んでいるのか自分が理解できるまで根気よく情報収集を続けます。ただし、あまりにも聞きすぎると客先から煙たがられる可能性もありますので、雰囲気を見ながら必要な情報を集めます。

ニーズを引き出すための質問の種類には大きく分けて2種類あります。

１、自由質問

　客先に自由に答えてもらうタイプの質問。

　「どのようにお考えですか？」

　「なぜそうされているのですか？」

　メリット：積極的に話してもらえる。

　デメリット：話し合いの焦点が定まりにくい。

２、限定質問

　Yes、Noで答える質問。数値で答える質問、選択肢から選択する質問。

　「この商品はお持ちでしょうか？」

　「AとBどちらがよろしいでしょうか？」

　メリット：客先のニーズに焦点を当てられる。

　デメリット：尋問のようになりがち。

この2種類の質問を使ってニーズを引き出すことができます。

理想は、自由質問⇒限定質問をの流れです。自由質問に回答してくれている途中で合いの手のような限定質問（営業マンが自分の都合のいいように誘導するような限定質問）で話をさえぎってしまうことには注意しましょう。

質問時のポイントは、

簡潔に
誘導しない
まずは聞くことに徹する

です。

ビジネスコンサルタントとして、客先のニーズに対して解決策などを提案していくには、まずはできるだけ深いレベルで客先と話し合う必要があります。

客先のビジネス全体を把握し、深く考えていくという姿勢も大事になります。

そのためには、型にはまらずに雰囲気を見ながら柔軟に客先との面談を進めていくべきです。

今回は面談におけるニーズの引き出し方を記載しましたが、上記のようなことを意識しすぎて型にはまったガチガチな営業活動をしていては、客先は信頼してくれません。

この営業マンは融通が効かないな、などと思われてしまいます。

客先の反応を見ながら自分が話す内容を柔軟に変化させていくことも、優秀な営業マンとしてのスキルの一つであると思います。

残念ながら、私の会社では客先の反応を見ながら柔軟な話ができる営業マンはかなり少ないです。大きい会社になればなるほど営業マン一人で意思決定がしづらい環境になり、どうしても会社のルールに従事した融通の効かないマニュアル人間が出来上がるからです。

客先との会話において、営業マンはある程度の「大雑把さ（不真面目さ？）」が必要なのです。

ただし、締めるとこは締めないと（契約書の取り交わし時など）逆に信頼されなくなるため、雰囲気見ながら、大雑把さを出していくべきかなどを判断すべきですね。

うまく情報収集できることが理想ですが、まずは客先と正直に話し合えるような関係や雰囲気を作ることが大切ですね。

次回は情報収集の次のステップ、情報提供について投稿していきます。

それではみなさん、ご安全に！

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ニーズを表す言葉

１、自由質問

２、限定質問

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