【仕事】営業の役割・必要なスキル

こんばんは、アローです＾＾

今日は、会社に入ってから身についてもしくはこれから身につけていくべき営業スキルについて。

機械化、AI化、などが進む中で、人間の営業の存在意義とは、、、

入社以来、ずっと営業として仕事してきて思い悩む日々。

営業としての存在意義

• 機械にはできない人間同士の会話
• その場の雰囲気を読む力
• 信頼関係の構築

これらができれば営業マンの存在価値がある！

IT化が進む中、営業は企業発展の最重要な職種。

その重要性は増してきている状況。

近年営業が直面する課題

• 絶え間ない新規参入による競争の激化
• 客先の厳しい要求
• 営業マンを介さない新しい購買スタイルの出現
• 低価格へのプレッシャー

などが挙げられる。

非常に厳しい世界。。。。

このような厳しい世界では、

営業は客先の相談相手となり、

賞品やサービスに何らかの付加価値を付けていくことで、

競争相手より優位に立つ必要がある。

ただ商品を提供するだけではなく、客先ビジネスの目標達成という成功を願ったうえで、

それをお手伝いするという姿勢が必要。

それがうまくできれば、いわゆるコンサルティング営業になれるはず！（付加価値営業っていうらしい）

コンサルティング営業とは、、、

ニーズ中心の会話

面談の中心は情報交換。

その中からニーズを見つけるべし。

もしくは客先にニーズに気づいてもらう。

客先に情報提供する際は、商品購入によって得られる利点を中心に話を進めるべし。

↓

多角的な提案及び改善案

膨大な製品群から客先に合ったものを選びだして改善に結び付ける。

どこに付加価値があるのかを客先に理解してもらう。

↓

客先にとってのビジネスアドバイザーとなる

単なるベンダーやサプライヤーではなく、相談相手として認められる。

ここまでできれば営業としての最高の存在価値が生まれてくるはず！

営業マンとしての最終目標

• ビジネスコンサルタントとしての客先に認めてもらう
• 長期にわたる信頼関係の構築

上記のような営業になっていくためには、、、、

営業に求められているスキル

心構え

ただひたすらに客先の成功を願う。

客先のビジネス上の課題やニーズを常に把握し、

客先の目標達成を支援するという価値のある提案をしていくという心構えを持つべし。

知識

自社製品・サービスと客先ビジネスの理解を深める必要あり。

自社の専門的知識を習得し、それに加え客先業界の特徴やビジネスの種類を十分に把握すべし。

これにより、客先ビジネスの目標が何か、それに対し自社製品がどのように役立つか、をイメージできるようになる。

客先も気づかないようなニーズの提案ができるようになれば、客先とは確実に親密な関係を構築することができる。

コミュニケーション

コミュニケーションスキルを身に付けるべし。

客先との話し合いを効果的に進めるコミュニケーションスキルがあれば、客先を支援しようとする心構えや、知識が最大限生きてくる。

個人的資質

親しみやすい、誠実、責任感が強い、などの印象を持ってっ貰うことが大切。

客先は、包み隠さずに率直に話していくれる人や、柔軟な思考を持っている人間を望んでいる。

要するに、最強の営業マンと言われるためには、

• 計画、調査、分析を徹底的に実施
• 面談前の周到な準備
• 人一倍仕事熱心
• 優れた対人関係スキル

という特徴が必要！！

正直、営業マンの知識やスキルは大差が無い。

差が出てくるのは、何より「心構え」の部分だと感じている。

どれだけ客先に寄り添った営業活動ができるかが勝負！！

そして、営業としての最終目標達成には、コミュニケーションのスキルが土台となる。

今後、これまで学んできたコミュニケーションスキルを記事にしていく。

以上、熱意を持った最強の営業マンを目指して日々精進！

それではみなさん、ご安全に！

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