こんばんは、アローです＾＾
突然ですが、最強の営業マンは他の営業マンと比べて何が違うのか、、、、、。
自分の会社でNo1営業マンと言われることを目標に日々の営業活動に尽力してます。
最強の営業マンになるために持ち合わせておくべきスキルや考え方について、入社してからこれまでメモに残してきたことをまとめます。
一気に書きます！
客先への思いを行動で示す
昔ながらかもしれませんが、手土産を持って行くとか、何もなくても訪問すべし。
客先を喜ばせようとする姿勢を示すべし。
客先ごとに営業の仕方を変える
客先毎に、考え方や上層部の方針が異なるので、その客先に合ったスタンスで営業していくべし。
マニュアル営業にならずに柔軟な対応をすべし。
客先の長期的な利益を重要視する
目の前の案件だけでなく、将来的に客先のメリットとなるような案件にこそ注力すべし。この営業マンは自社の利益だけでなく、客先の事をしっかり考えてくれているのだと思い、強固な信頼関係ができ始める。
納品しっぱなしにしない
商品納品後、契約締結後も客先との関係を維持すべし。客先との信頼関係に直結する部分。
客先の支援者になる
客先の要求を満たすために特別な努力をすべし。
発生した問題は客先の立場になって考えるべし。
安定した知識基盤の確率
自社の商品及びサービスを誰よりも理解すべし。
競合他社の情報を入手すべし。
客先の状況やビジネス目的を理解する
業界動向や、客先の企業情報を入手すべし。
客先内での意思決定や承認プロセスを理解すべし。
解決策の提示
客先のニーズを十分に把握すべし。（ニーズが明確になるような質問をすべし）
それに合った解決策を提示すべし。
効果的なプレゼン
説得力のある資料を作るべし。
面談やプレゼンの事前準備に時間をかけるべし。
商品の価格ではなく、付加価値に重点を置くべし。
競合他社と比較して優れている点をアピールすべし。
交渉
契約の当事者全員が満足できるような交渉をすべし。
相手の顔色を伺いながら柔軟な交渉をすべし。
あらゆるリソースを使う
社内業務ごとに適切な人に関わってもらうべし。
個人ではなくチームで仕事をしていることを自覚すべし。
キーマン
客先キーマンとうまくやり取りすべし。
客先のみならず自社内のキーマンもしっかり把握すべし。
新規客先に対して
新規客先の獲得に注力すべし。
熟考したある基準のもと見込み客を見極めるべし。
最も高い利益が見込める客先に注力すべし。
既存客先に対して
既存客先における新しいビジネスチャンスを見つけるべし。
自社対応の商品やサービスに対する顧客満足度を評価すべし。
有益な情報、新しい情報を客先に継続的に提供すべし。
コミットしたことをやりきる
約束したことは何が何でもやりきるべし。
納期よりも迅速な対応をすべし。
熱意を持つ
商品やサービスに対して熱意を持つべし。
自分の仕事に誇りを持つべし。
全てにおいて熱い人間であるべし。
自信を持つ
徹底して実行したことは自信を持つべし。
社内でも社外でも自分が一番知っているという自信を持つべし。
営業マンの言葉が力強く、十分な理由と根拠があれば、客先は説得に応じやすい状況がつくれる。
基本的なことかもしれませんが、上記を全て持ち合わせた営業マンこそ最強の営業マンと言えると思います。何より、熱意を持った営業マンはその姿勢だけでもかなりの評価を得ることができるでしょう＾＾
各項目の経験談や詳細は、別途解説できればと思います。
また、上記は客先との関係性に重点を置いて書き出しましたが、客先との関係以外にも人間としてどのようなスキルや意識が必要かなども、今後語っていければと思います。
色々書きましたが、私が思う最強の営業マンの一番大切なスキルは、自分の仕事の軸を確立した上で、
相手の顔色を伺いながら発言を柔軟に変えていけるスキル
だと思ってます。
仕事の軸が無いとその場しのぎな発言が多くなってしまい、どこかで矛盾が生まれてしまいますので、しっかりと自分の仕事の軸を確立させておくことが大切です。
それではみなさん、ご安全に！
↓ いつもこのボールペンを胸ポケットに入れて仕事してます。シャーペンも付いているのが気に入ってます。
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