【仕事】客先との面談５　無関心と戦う

こんばんは、アローです＾＾

ここまでの客先との面談シリーズで、面談の全体の流れを記載してきました。

しかし、現実は厳しいもので、ほとんど関心のない客先との面談をすることもよくあります。

今日はそんな時の立ち振る舞い方について記載しておきます。

無関心な理由

• 競合他社の商品で満足している
• 現状を改善できることに気づいていない
• 現状を改善することの重要性に気づいていない

営業として、無関心の客先は非常に厄介なものですが、逆に言えば、客先を成功に導こうとする献身的な姿勢を示せれば、うまくいく可能性を秘めています。

もしヤバい（現状を改善すべき）ことに気づいてもらえたら、客先を成功に導く第一歩を踏み出せるわけです。

無関心の客先をコンサルティングして、成功に導く、営業マンとしてこれ以上ない喜びですね！

無関心客先との面談時のポイント

１、客先見解を尊重する

現状に満足している客先は、必要のないものを売りつけられるかもと警戒しています。

そのため、客先の見解を理解し尊重する姿勢を見せて、押し売りではないことを伝えなくてはなりません。

「〜というお考えはよくわかります」

２、ニーズに気づいてもらう

無関心な客先は、面談で話し合うべきニーズなんかないと思い込んでいるため、まずは状況を探らなくてはなりません。状況を探るために、第3回で記載した情報収集のプロセスを実施します。【仕事】第３回　客先との面談２　情報収集

「差し支えなければ、御社の設備投資の状況について何点かご教示頂けないでしょうか」

「お時間を頂けるのであれば、使用状況についてお聞かせいただけませんか」

客先の状況をヒアリングしていく中で、営業マンが改善の手助けができそうな可能性があると思えたら、それが本当に可能かどうかを特定するために更に詳細の情報収集へとシフトしていきます。

３、情報収集

営業マンが手助けできる可能性があるいう確信に至ったら、その問題が客先の中でどれほど重要な問題なのか、客先はどう感じているかをヒアリングし、現状のままだとどうなっていくのかの影響を客先に気づいてもらう。

「その状況をどのようにお考えでしょうか」

「長期的に見ると、どうしていくべきとお考えでしょうか」

ここでニーズに気づいてもらえそうなら、そのニーズを明確にした上で、第4回に記載した情報提供に進む。【仕事】第４回　客先との面談３　情報提供

これで引き込むことに成功！！

とい言いたいところですが、無関心な客先についてはそうそう上手くいくものではありません。

無関心な客先との面談を実施する際は、事前準備の質が非常に大切になります。

無関心な客先に対する事前準備

とにかく知識量が物を言う！！！

自社の商品と客先の状況をどれだけ知っているか、会話の引き出しがどれだけあるかが勝負です。

ニーズに気づいてもらうまでのプロセスで、客先がどのようなことを発言してくるかなどを事前に何パターンもシミュレーションしておくべき。特に、長期的な目線で見ることで見えてくるニーズが多いので、そこに重点を置くべしです。

また、無関心な客先がわざわざ時間を割いてくれた面談であれば、客先がその面談にどのような価値を見出しているか考え、それに応えていかなければならないのです。

さらに、無関心な客先に興味を示してもらうための一歩として、第一印象も大切ですね！

清潔感の無い営業マンからは良い印象は受けません。かっこよく決めていきましょう＾＾

さて、第2回から第6回までで、面談のやり方を見てきました。

繰り返しになりますが、営業マンの目標は。。。

営業マンとしての最終目標

• ビジネスコンサルタントとして認めてもらうこと
• 長期にわたる信頼関係の構築

これを肝に銘じながら、日々の営業活動に全力で取り組んでいけば、きっといい結果が出せかと思います。

かく言う私も、まだまだ未熟ではありますが、営業マンとしての仕事を振り返ってみると色々失敗してきました、、、。

そんな中で、ここまで記載してきた内容をしっかり実践していれば事故ることはなかったな、と思うことが多々あります。

ただし、何より大切なことは、客先との会話の雰囲気です。

これを言ってしまうと客先は良い顔しないだろうな、これを言えば喜んでもらえそうだな、これを言えば笑ってくれそうだな、など客先の顔色を伺いながらその場の雰囲気を感じ取ることが大切です。

時には笑わせにいくことばを発信したり、逆に雰囲気が悪くなろうが互いの利益を考えた上で言っておくべきことは濁さずにはっきりと言わないといけないような場面があります。

客先との面談時に使えるコミュニケーションスキルについて記載してきましたが、結局は客先の顔色を見ながら話していく絶妙なバランス感覚こそが真の営業マンに求められるスキルなのではないでしょうか＾＾

これからも最強の営業マンを目指して精進していきます！

それではみなさん、ご安全に！

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