【仕事】客先との面談４　面談終了

こんばんは、アローです＾＾

ついに客先との面談も最後のステップとなりました。

最後までお付き合いください。

情報収集と情報提供がうまくできていれば、自然と互いのwin-winな状態が見え、次のステップが見えた状態で面談が終了します。

少ししつこくなるかもしれませんが、面談終了前に改めて利点を振り返るべきです。

振り返りにより、客先にどのような期待が持てるかを再度思い出してもらう、営業マンとして客先の役に立てるという自信が出てくる、という効果があります。

メリットを振り返ったら、次にお互いが何をしていくか提案します。

客先に何をどうすればいいのかを明確に理解してもらい、互いが実施していくことで良い関係を構築し、互いの利益につながることが期待されます。

最後に質問などないかチェック。しつこいようですが、ここでも再度方向性の確認をしておくべきです。

面談は以上です！

ここまでざっくりの面談の流れを示してきましたが、残念ながらそんなに思い通りに行くものではありません。

ここからは、もし同意を得られなかった時の動き方を紹介します。

客先がメリットを理解してくれたものの、営業マンが提案した商品や内容に同意してくれなかったときや、結論を先延ばしにされたりすることが多々あるかと思います。

そうした場合は、その理由を明らかにする必要があります。

前に進むのは賛成でも、もっとゆっくり進めていきたいなど、同意してくれない理由が見えてきたときは、客先が抵抗なくその場でできる範囲の最善の約束を貰うようにします。

面談の事前準備の際に、もし断られた時の代替案を何個か用意していくといいですね。

最悪の場合は、ハッキリと断られる場合もあります。

その時は、まずは面談の時間を割いてくれてくれたことに対して、お礼を言いましょう。

客先も貴重な時間を割いてくれたわけですから、いい結果にならなくても、ちゃんと下からの姿勢でお礼を言いましょう。

さらに、可能であれば客先のコメントを貰うべきです。

意思決定の決め手となったものは何か、商品に不足していたのは何か、などをヒアリングしましょう。

もしかしたら競合他社が攻めてきていてそちらの方が優れた条件を出してきたなど、面白い情報を得ることができるかもしれません。ここでうまくヒアリングできれば、次回以降の動き方が見えてくるため、将来的にはいい結果が生まれるかもしれません。

客先との関係を維持しておきたい場合は、その後もしっかりと連絡を取り合い、何かいい提案が出てくれば都度紹介させてほしいなど、連絡を絶やさないことを一言添えておくと良いと思います。

ここで意識しておくべきポイントは、互いに関係を持たない方が良いパターンもあるということです。

自社の商品では明らかにニーズを満たせない場合や、客先のニーズが自社ビジネスとしての発展に結びつかない場合があります。

そのときはわずかな可能性を求めたり、win-winでもない関係に固執するよりは、綺麗さっぱり手を引くことも大事です。

営業マンとして、長期的な会社の発展まで見据えてこのような判断をする力を身に付けていくことも大事ですね。

もし成果が無くても、win-winに向けて努力したことは、長い目で見れば確実に自分のプラスになるでしょうからポジティブに行きましょう。客先に誠実な姿勢を見せていれば、何かあった時にきっと客先は優秀な営業マンの事を思い出してくれることでしょう＾＾

次回は、面談シリーズの最後として、客先が無関心だった時の動き方を記事にします。

それではみなさん、ご安全に！

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