【仕事】客先との面談３　情報提供

こんばんは、アローです＾＾

今日は、客先との面談の続きです！

情報収集により客先のニーズを明確、かつ認識のずれなく理解できたら次のステップとして、そのニーズをどのようにして満たしていくか、営業として情報を提供しなければなりません。

ここでは、客先に価値を感じてもらえるような方法で、自社情報を適切なタイミングで提供していく方法を記載します。

客先とWin-winの関係になるために、その具体的な方法を客先に理解してもらうことがポイントです。

客先がニーズを示し、それをお互い明確に理解している状態で、営業マンがそのニーズをどのように満たしていけるのかを理解できているときに情報を提供するのがベストです。

このようなレベルまで情報収集できていない状態で先走って情報提供してしまうと、

などの影響が出てきます。

とは言え、全てのニーズ情報が出尽くされるのを根気よく待っていても、面談が無駄に長くなったり内容が脱線したりしてしまうので、１つのニーズが話し合われた都度情報提供するのが一番効果的です。

客先の関心が高い時に価値ある情報を提供すると、客先は活発に発展していきます。

これにより、客先と営業マンの間にいい感じの雰囲気が生まれます。

「おっしゃる通りです」「同感です」「確かに〇〇でしたら△△ですよね」などの言葉を発することで雰囲気が良くなり、客先は営業マンの話を聞く姿勢にシフトしていきます。

ここで大切になのは、ありふれた言葉だけを並べるのではなく、いろんなパターンの受け止めの言い回しをその場の雰囲気に合わせて発することです。ニーズの受け止めが効果を発揮するためには、そのときに発する言葉が素直な心からの同意や尊重である必要があります。

ニーズを受け止めた後に、商品の特徴やメリットを紹介します。特徴（商品の事実）が、どのように客先のニーズを満たすのかを具体的に示しましょう。

メリットを示さずに特徴だけを伝えると、それがどのようにニーズに結び付くのかがわからず、客先は困惑してしまうことがあります。特徴とメリットを紹介するときは、どちらが先でもいいと思います。重要なのは、特徴とメリットが関連づいていることです。

会社の商品は、一般的には1つの特徴に対して複数のメリットがあることが一般的で、複数のメリットから客先ニーズに関連づいたものをピックアップして紹介するのが営業の仕事です。

関連する特徴とメリットを話したら、客先がちゃんと理解してそうか反応を見ます。その確認が完了次第、同意のチェックを実施します。

「いかがでしょうか？」「ここまでで何かご不明な点などございますでしょうか？」

同意してくれた場合は、後日しっかりフォローするために、同意してくれた特徴やメリットをちゃんとメモして、帰社してからまとめましょう。

もし同意してくれなかった場合は、メリットを理解していない場合や、互いの方向性が異なっている可能性があるので、客先の考え方を改めてヒアリングする必要がありますね。

情報提供の際は、面談前に客先のニーズを予測して、どのように満たせるかをしっかり考えておき、更に自社の製品の知識を十分に深めておく必要があります。

自分が売る物のメリットを把握していないと客先からの信頼は得られませんよね。。。

こうして１つのニーズに対して情報提供を実施した後、他のニーズに対しても情報収集及び情報提供を繰り返し、面談を成功に導きます。

客先のニーズをできるだけ多く入手し、それに対する多角的な提案ができる営業マンは、客先との信頼関係を築くことができ、営業としての存在価値が上昇することでしょう。

このように客先との面談を繰り返している中で、改めて大切にしなければいけないことは、客先の心配事を無視せずにきちんと寄り添って対応することです。

客先が心配事を言葉に出さずにいる場合は、お互いwin-winの結果を出せなくなる可能性が上がってしまいます。逆に心配事があるということは、客先の関心の表れでもあるので、前向きに寄り添ってあげるべきです。それを乗り越えたときは絶大なる信頼を得ることでしょう＾＾

面談開始、情報収集、情報提供、ここまでくれば客先との面談はほぼ成功したと言っても過言ではありません。

次回は、最後のステップとして面談終了までを記載していきます。

最強の営業マンを目指して頑張りましょう＾＾

それではみなさん、ご安全に！

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