こんばんは、アローです＾＾
今日はマーケティングの４つのPのうちの一つ、製品戦略について見ていきます。
製品戦略：Product
製品とは、顧客にとってはニーズを満たしてくれるものであり、企業にとっては利益をもたらしてくれるものです。
利益をあげても顧客が満足しない製品では初めは売れてもそのうち売れなくなってしまいますよね。
そのため、自社と顧客の両社の目的を満たせるような製品を作っていかなくてはなりません。
製品開発とは、消費者のニーズを満たすものをつくることです。
開発のステップ
１、アイデアを集める
企業の内や外にアンテナを張っておいて、多くのアイデアを集めるべきです。
アイデアを集約できれば、「つくれるのか」「売れるのか」をチェックしていきます。
ここで多くのアイデアを集めていくためには営業マンの役割が非常に重要になってきます。なぜなら顧客のニーズをいち早くキャッチできるのが営業マンだからです。
営業マンは顧客から発見したニーズを迅速に社内展開すべきですね。それに併せて競合他社の情報も社内展開できるとベストです。
ニーズ入手の仕方は客先との面談シリーズをご参照ください。
２、試作品をつくりテストし、売り出すブランドを決める
発売後に失敗が無いように試作テストし、事前に検査をします。
また、ブランドとは、自社の製品を他から区別するもので、品質を判断する物差しとして使われるので、ブランドを決めるのも大切です。
３、市場に出てから
市場に出てからは、製品のライフサイクルに合わせて売上が伸びていくようにしていきます。どうやってその製品が普及していくかも製品開発段階のマーケティング時にイメージしておくべきです。
顧客が買いたくなる製品とは、基本機能が備わっているだけではダメです。
製品として、
製品の機能：基本機能、付加機能
製品の属性：品質、ブランド、デザイン、成分
を兼ね備えているもの、さらにその製品に関わることで生まれる利点が重要になってきます。
製品による利点
- 事前サービス ： 顧客が求めていることをあらかじめ開発の段階で製品に取り入れること
- アフターサービス ： 販売後、様々なサービスを提供すること
- コミュニケーション： 製品と関わることで企業への要望を伝えやすくなるなど、コンサルティング業務に乗っかりやすいなど。
いずれにせよ、営業マンは顧客目線を大切にマーケティングせよ、ということです。
社内の設計開発部隊や社内の上層部は自社の都合しか考えていない人がたくさんいます。
そんな社内で顧客の声を反映できるのは営業マンだけです。社内で煙たがられようと、顧客の要望をしっかりと伝えていかなければいい製品には繋がりません。
製品ライフサイクル
世の中すべての製品には寿命があります。
これは「製品はいつか必ず壊れる」ということではなく、たとえ安定して売れている製品でも、技術革新や社会情勢の変化によって、いつか売れなくなり、最後にはほとんど消えてしまうことも意味します。これを製品ライフサイクルと言います。
もちろん、企業の主力製品が売れなくなると企業の経営が大きく変わってしまいますよね。
そのため、マーケティングの際はいつも製品ライフサイクルを念頭に置いて製品開発に取り組まなければなりません。
ライフサイクルの流れ
１、導入期
市場に製品が送り出される段階で、製品の知名度や売上高は低い状態。
製品を知ってもらうために広告や販売促進活動に注力すべき段階です。導入期にはこのようなコストがかかってくるのであまり利益が発生しない段階です。
２、成長期
知名度が高まるので売上が伸び、操業度も高まり製造コストが低くなり、利益も上昇する段階です。
ただし、この段階で競合他社も市場に参入してくる可能性があるので製品の種類を増やすことも大切です。
他社の参入を避けるために価格は安くなります。
３、成熟期
需要が飽和状態になり、売上は高いものの伸び率が緩くなる段階です。
他社との競争が更に激しくなり、製品の基本機能だけでは区別ができなくなり、デザインや広告内容などのイメージの部分が重要になってきます。
そのコストがかさむので、少しずつ利益が低下していってしまいます。
４、衰退期
製品のニーズがなくなり、売上も利益も一気になくなる段階です。
広告などコストがかかることは実施されなくなり、いつ撤退していくか、タイミングを図ることが重要になってきます。
時代のニーズに合った代替品が市場に出回る段階です。
しっかりと客先のニーズを把握し、ライフサイクルも考えた上で製品開発していかないと、最悪の場合、会社の倒産にまで追い込まれてしまうことがあります。
マーケティングにおいて、ニーズを把握する第一人者である営業マンの大切さがわかると思います。
最強の営業マンを目指して頑張りましょう＾＾
それではみなさん、ご安全に！
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