こんばんは、アローです＾＾
今日は、マーケティングで重要な４つのPの価格戦略について学んでいきます。
いくらなら売れるか、いくらなら買ってもらえるか、を考えていきましょう。
営業としては一番難しい部分ですね。
価格戦略：Price
価格決定の基本となる３つの考え方
１、原価志向
製造原価に一定の利益を加えて販売価格にする考え方です。
この方法では簡単に価格を決定することができ、安定した利益を得ることができます。また、一定の利益の取り方次第では、原価が高沸したとしても、原価割れすることが少ない。
しかし、この方法は顧客の立場を全く考えずに安定した利益を得ようとする企業の立場を優先しているので批判を買いやすいという面があります。
２、需要志向
その製品なら顧客がどれくらいの価格だったら買ってもよい、どれほど欲しいと思っているかなどを調査して売価を決める方法です。
そのあとでコストがいくらかかるのか、利益がいくら確保できるのかを計算し、それに見合う商品を作っていきます。
３、競争志向
競合他社が同種の製品につけている価格、あるいは付けるであろう価格を参考に、自社の製品の価格を決定する方法です。
高価格政策と低価格政策
新製品を市場に出す時は、どの顧客層を狙っていくかで価格設定の考え方が変わってきます。
高い価格を付ける「上層吸引価格」と安い価格を付ける「市場浸透価格」の2つがあります。
上層吸引価格
特徴
目的 ：コストの早期回収、パイオニアとしてのブランドイメージの定着
価格 ：高価格
生産体制：限定生産体制
販売方法：高利少売
原価などとは関係なく高い価格を設定して、高くても購入してくれる顧客に売り込もうとする考え方です。
これは短期間で大きな利益をあげることができ、製品開発にかかったコストをすぐに回収することが可能です。
しかし、この戦略を遂行するには、その製品が技術的に画期的で競合他社が簡単に真似できないようなものでなくてはなりません。
市場でステータスの高いブランド品などはこの戦略をとっていますね。
市場浸透価格
特徴
目的 ：大量販売、マーケットシェアの獲得、ブランドロイヤリティの確立
価格 ：低価格
生産体制：大量生産
販売方法：薄利多売
発売するときから思い切った安い価格をつけ、短期間で多くの顧客に購入してもらうことで大きな売上をあげる考え方です。
短期間で大きな利益をあげることはできませんが、大きな市場を占領することができます。
上手く市場を占めることができた上で、ブランド力が高まってくると、製品をグレードアップして価格を高くしていくことも可能です。
心理的価格設定
顧客の心理や行動を基準とした価格設定方法です。
１、端数価格
980円とか98円とか端数の付いた価格です。1000円や100円よりお得感ありますよね。
最大限まで引き下げた価格といった印象を与えることができます。
ただし、最近はスーパーではもっぱら端数価格を使用しているので、消費者は端数価格そのものにかなり慣れてきており、端数価格の設定が売上向上に直結しているかは疑問です。
２、慣習価格
消費者の間で価格が浸透しており、それ以上でもそれ以下でも売れないという価格。
自販機のジュースとかは慣習価格になります。
３、名声価格
消費者が、価格が高いことによってその商品汚買うというパターンです。
高い価格＝品質の良いもの、優れたもの、と考えることを利用した価格。時計や装飾品のブランド品はこれになります。
４、その他
買い手は、日用品なら○○円以上だと買わない、服なら△△円までなら買ってもよい、などある程度の基準を持って購入する傾向があります。
いわゆる購入予算みたいなものです。
営業マンとしては価格の決め方が一番難しい所です。
上記に示した価格の決め方はあくまで一例であり、考え方の参考にしてください。
実際の顧客との商談はそんなに単純ではありません。
常連さんであれば値引きしたり、大量に買うから値引きしたりと、様々なパターンがあります。
顧客に流されて値引きすることは簡単ですが、営業マンとしては、どれだけ自社の利益を出しつつ、顧客もメリットを感じられるような価格を設定するか、というバランスが大切になります。
また、客先との商談の前には、価格に対して顧客はどのようなことを言ってくるかなどをしっかりシミュレーションして、どこまでなら値引きが可能かなどを準備しておきましょう。
自分の営業スタイルにぶれない芯を持って顧客との商談に挑むべきですね。
それではみなさん、ご安全に！
↓ 家ではPCの横にこれ置いて作業してます。
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