こんばんは、アローです＾＾
今年度、事務所に新入社員が入ってきたので、営業の存在価値というタイトルで社内勉強会を開催しようとしている。
新人だけでなく営業担当全員に言えることなので、改めて記事にまとめておく。
近年、機械化、AI化などが進む中で、人間の営業担当の存在意義とは、、、
入社以来、ずっと営業マンとして働いている私の知識を残しておく。
営業の存在価値
- 機械にはできない人間同士の会話
- その場の雰囲気を読む力
- 信頼関係の構築
正直、これらができれば営業の存在価値がある！
世の中でIT化が進む中で、営業は企業発展の最重要な職種であり、逆にその重要性は増してきている状況。
機械にはできない人間の感情を読んだその場の雰囲気を読む会話、これこそが営業の存在意義の最重要ポイントと考える。
そうすれば自然と顧客との信頼関係は構築される。
近年営業が直面する課題
- 絶え間ない新規参入による競争の激化
- 客先の厳しい要求
- 営業を介さない新しい購買スタイルの出現
- 低価格へのプレッシャー
などが挙げられる。
うん、厳しい。。。。
正直、営業って社内からも社外からも求められるハードルが高くてしんどいw
そんな厳しい世界では、
・営業は客先の相談相手となり、
・賞品やサービスに何らかの付加価値を付けていくことで、
・競争相手より優位に立つ必要がある。
ただ商品を提供するだけではなく、顧客ビジネスの目標達成という成功を願ったうえで、
それをお手伝いするという姿勢が必要。
それがうまくできれば、いわゆるコンサルティング営業になれるはず！（付加価値営業っていうらしい）
コンサルティング営業とは、、、
コンサルティング営業の具体的な意識や行動についてみていく。
ニーズ中心の会話
面談の中心は情報交換。その中からニーズを見つけるべし。
もしくは顧客にニーズに気づいてもらう。
顧客に情報提供する際は、商品購入によって得られる利点を中心に話を進める。
↓
多角的な提案及び改善案
膨大な製品群から顧客に合ったものを選びだして改善に結び付ける。
どこに付加価値があるのかを顧客に理解してもらう。
↓
顧客にとってのビジネスアドバイザーとなる
単なるベンダーやサプライヤーではなく、相談相手として認められる。
ここまでできれば営業としての最高の存在価値が生まれてくるはず！
つまりWin-Winの関係を作ることができる！
営業マンとしての最終目標
・ビジネスコンサルタントとしての顧客に認めてもらう
・長期にわたる信頼関係の構築
上記のような営業になっていくためには、、、、
営業に求められているスキル
- 心構え
- 知識
- コミュニケーション
- 個人的資質
心構え
ただひたすらに顧客の成功を願う。この姿勢ってのはめっちゃ大事。
営業は社内の利益や社内からの評価を意識しがちだが、顧客との信頼関係を構築するには常に顧客の成功を願った行動をしていかなければならない。
顧客のビジネス上の課題やニーズを常に把握し、
顧客の目標達成を支援するという価値のある提案をしていくという心構えを持つべし。
知識
自社製品・サービスと顧客ビジネスの理解を深める必要あり。
自社の専門的知識を習得し、それに加え客先業界の特徴やビジネスの種類を十分に把握すべし。
これにより、顧客ビジネスの目標が何か、それに対し自社製品がどのように役立つか、をイメージできるようになる。
顧客も気づかないようなニーズの提案ができるようになれば、顧客とは確実に親密な関係を構築することができる。
コミュニケーション
コミュニケーションスキルを身に付けるべし。
顧客との話し合いを効果的に進めるコミュニケーションスキルがあれば、客先を支援しようとする心構えや、知識が最大限生きてくる。
個人的資質
親しみやすい、誠実、責任感が強い、などの印象を持ってっ貰うことが大切。
顧客は、包み隠さずに率直に話していくれる人や、柔軟な思考を持っている人間を望んでいる。
個人的資質は持って生まれたもののように聞こえるが、意識して行動するだけで改善できる部分でもある。
顧客のことを第一に考えて行動すれば自然と一生懸命さが顧客には伝わるし、責任感も強くなるはず。
以上のことを踏まえると、最強の営業と言われるためには、
- 計画、調査、分析を徹底的に実施
- 面談前の周到な準備
- 人一倍仕事熱心
- 優れた対人関係スキル
- 顧客ビジネス成功への心構え
という特徴が必要！！
正直、営業の知識やスキルは大差が無い。
差が出てくるのは、何より「心構え」の部分だと感じている。
どれだけ顧客に寄り添った営業活動ができるかが勝負！！
そして、営業としての最終目標達成には、コミュニケーションのスキルが土台となる。
ちなみに、これまで「営業マン」と言ってきていたが、我が社にも女性営業が増えてきたので、これからは「営業」というよう意識している。
以上、熱意を持った最強の営業を目指して日々精進せよ！
それではみなさん、ご安全に！