【仕事】客先との面談１　イントロ

こんばんは、アローです＾＾

今日も営業のスキルを投稿していきます。

営業は、客先の成功をお手伝いする活動を通じて、客先と長期に渡る信頼関係を築いていくことが最も大切になります。

そのためには、1回1回の面談で、客先のニーズを十分に話し合い、互いにwin-winな結論を導き出すように努力しなければいけません。

それが営業の重要な役割です。

客先には営業担当として、ビジネスコンサルタントとして認めてもらうことが最終的な目標。そうすれば、客先からの継続的な受注を頂き、営業として成功を収めることができると思います。

今後しばらく、営業活動の土台となるコミュニケーションスキルについて記事にしていきます。

客先とは、お互いの利益となるよう話を進め、面談を成功させる必要があります。そのためには、客先のニーズに焦点を当てて、十分に情報交換を行う必要があります。

客先との面談の理想の流れは、

1. イントロ
2. 収集
3. 情報提供　　２，３の繰り返し
4. 終了

となります。

本日は、まずは面談開始時のイントロから。

仕事である以上、客先にも営業マンにも何かしらの理由があるはず。

もし話し合いたい内容にズレがあれば、その面談はお互いにとって不毛な時間となってしまいます。まずは、話し合う内容について情報交換をすべきです。

面談のスタートあたっては、話し合いが率直に進むような雰囲気づくりが大切。挨拶のあとの軽い会話で、その場の雰囲気を和らげることも大事で、そこから会話の糸口を開くこともあります。

しかし、ただただ雑談が長くなっても時間の無駄なので、和やかな雰囲気が作れたら、本題に入るべし。

面談開始時のポイント

• 面談の位置づけ
• 話題の提案
• 価値の提示
• 同意のチェック

面談の位置づけ

これまでの電話内容や面談内容を振り返り、今回の面談への繋がりを持たせる。

例）

「先日お電話でお話し頂きましたよう、購買方針の見直しがあるとおっしゃっていました。そこで本日は、、、、」

話題の提案

面談で話し合いたい内容を客先に伝える。これにより、面談の方向が決まる。

例）

「本日は、購買方針見直しの具体的な目的や方法について、お話を伺えればと思います。」

価値の提示

その話題が客先にとってどのような意味を持つのかを説明。話し合いが有効であることを理解してもらう。

例）

「お客様が求める最大限の効果を発揮するため、我々から可能な限りの提案をさせて頂きます。」

同意のチェック

最後に、提案した話題に客先が同意してくれたかチェックする。これにより、客先が話題を追加したり、変更したり、更なる情報をくれる場合があります。話し手が一気に話すのではなく、一旦客先にボールを投げることで、雰囲気をよくする効果もあります。

例）

「このような内容で進めさせていただきますが、よろしいでしょうか。」

事前準備

面談の前に、準備をしておくべきです。下記を考えておくと良いかと。

客先はなぜ営業マンである自分と面談するのか？

⇒客先が持っている関心を考えることで「価値の提示」がうまくいく。

自分は何のために面談するのか？

⇒話し合いたい内容が決まる。

以上が面談開始時のざっくりとした理想の流れとなります。

ただし、マニュアル通りの会話だけでは、客先との雰囲気次第では融通の効かない人だと思われてしまうかもしれません。

上記はとある方法の一つであると考えて、柔軟に対応していくことがまず第一かと思います。

全体の流れ　一例

先日のお電話では、新商品の開発にあたって購買方法を検討している段階と伺いました。

お客様のご期待に沿うためまずはじめに、御社が目指している全体の方向性や開発戦略の概要などを教えて頂きたいのです。

そうすることで、御社の目標や目的が何なのか、お互いにはっきり理解できるかと。

そして、○○などのサービスを初め、我々がどのような協力をしていけば、御社の目標が達成できるかを一緒に考えていければと思います。

御社のご要望に対して我々がどこまでお役に立てるかどうかも、ご判断頂けるかと思います。

このような進め方でいかがでしょうか。

次回は、情報収集のパートを投稿します。

本日はテレワークで自宅のテーブルに座りっぱなしの営業マンでした。

それではみなさん、ご安全に！

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