こんばんは、アローです＾＾
今日は新人営業マンに向けた記事を書こうと思います。
新入社員の方、異動により急に営業になった方、転職によって営業になった方、など様々なパターンがあるかと思います。また、別の職種の方も、営業って何してるの？と思っている方は是非参考にしてください。
「営業か、、、人間関係や話術がモノをいうしんどい世界やな、、、。」などの思いにより、新人営業マンのだいたいの方は緊張や不安を感じていることかと思います。
本日は、そんな新人営業マンが習得すべき心構えなどの基本的なことを記載していきます。
流れ
- プロフェッショナル意識
- セールスマナー
- 営業の実務
- 成績を上げる
- 職場の人間関係
- 自己管理と自己啓発
１、プロフェッショナル意識
ノーセール・ノージョブ
営業無くして企業なしという意味です。営業は会社を支える屋台骨みたいなものです。
会社はざっくり、製品、管理、営業の３部門に分けられますが、どんなに製品が優れていても、どんなに管理部門が優秀でも、営業が弱いと会社が続いてかないということです。
考動セールス
営業マンには粘りが必要になりますが、さすがに根性だけでは上手くいきませんよね？
営業に失敗は付き物ですが、その時に様々な視点から原因を究明し、対策を立てて次の行動に移す、それが考動です。
知恵を絞って考えながら営業活動する習慣を身につけている人は最強に近づきます！
２、セールスマナー
営業マンは背中に「会社」という大きな看板を背負っています。少し重たい言葉ですが、会社の代表者として恥ずかしくない言動や行動が求められるのは当然です。
客先を訪問する際は事前のアポ、敬語や挨拶、服装や髪型などの基本的なビジネスマナーは身につけていなくてはなりません。
また、ある程度のセールス用語は身につけておきましょう（いつか記事にしたいと思ってます）。
心構えのポイント
- 3Sを身につける ： スマイル、スピード、シンセリティ(誠実)
- 約束を守る ： 客先とは信頼関係のもと、全て約束事で進みます
- 客先に好意を持たれる ： 必ず他社営業マンと比較されます
- 切磋琢磨を忘れない ： 自身を磨き、客先に認められる事が大切
客先訪問までの基本
- 訪問前 ： 約束のチェック、必要書類のチェック、身だしなみチェック
- 受付 ： 5分前到着、社名及び氏名をはっきりと言う、担当者への取次を依頼
- 面談時 ： 挨拶、名刺交換、お茶のお礼、仕事の話は簡潔に、雑談も交える
- 辞去 ： 重要事項の再チェック、挨拶
３、営業の基本実務
営業マンの主な仕事
- 市場調査
- 情報収集 ： 情報分析、情報の伝達及び活用
- 新規開拓 ： 飛び込みからの商談、販売促進（売上目標の達成、シェア拡大）
- 販売活動 ： 客先訪問からの商談（商品説明→受注→納品→代金回収）
- 事後活動 ： アフターサービス、クレーム処理
- 事務処理 ： 情報の資料化、業務の文書化、活動報告、データ化
- 客先管理
実は営業って客先と雑談してるだけじゃないんです。
客先と話をして情報収集するのもありますが、社内に戻ってからの事務処理を忘れてはいけません。
客先からの情報を自身の頭の中でしか残せない営業マンではダメです。
しっかり資料に落とし込んで社内へ展開していく習慣をつけましょう＾＾
例えば、ざっくりでもいいので営業日報を書いておく、上司に必ず週報を提出する、とかでもいいと思います。
実際私は、上司に毎週必ず週報を提出し(Wordで2ページくらいの簡易なもの)、上司及び会社に自分は日々こんな活動をしています、とアピールしてます。もしそれの方向性がずれていたりするとしっかりアドバイスをくれる上司に巡り会いたいものですね。
営業は訪問活動だけではなく様々な仕事があるので、客先訪問活動の効率を上げていかなければなりません。
週単位や月単位での行動計画を立ててさらにそれを修正しつつ、日々の行動効率を上げましょう＾＾
行動計画の修正や営業手法の修正などは、PDCAサイクルを回しながらしっかりと実践していくべきですね。PDCAについてはどこかで記事にします。
- Plan ： 行動計画（月間及び週間行動計画）、営業手法（企画提供、情報収集及び情報提供、セールストーク）
- Do ： 実行
- Check ： 営業日報、営業週報、社内展開、情報の文書化
- Action ： 修正案を実行
また、客先とのコミュニケーションに関しては、過去記事の「客先との面談シリーズ」で一連の流れを紹介しているので是非参考にしてください＾＾【仕事】第２回 客先との面談１ イントロ
続きは次回！
それではみなさん、ご安全に！
↓ 会社で貰って一番嬉しいお土産はこれですw
|
|
