こんばんは、アローです＾＾
久しぶりの更新となってしまいました。
マーケティングの最後、促進戦略についてです。
売れるように顧客にアピールする手段を学んでいきます。
少し備忘録的な感じになってしまいますが、記事に残しておきます。
促進戦略：Promotion
促進戦略は別名プロモーションとも言われ、顧客に自社製品の事を知ってもらい、買いたいと思うような気持ちにさせて、実際に買ってもらうための活動です。
プロモーション活動には下記があります。
人的促進
営業マンや店舗販売員の活動はこれに当たります。新しい顧客を開拓することで製品を買ってもらったり、既に取引している顧客への継続販売のイメージです。アフターサービスもこれに当たります。
広告
新聞広告、TVやラジオなどのCM、駅のポスター、チラシなどがこれに当たります。
販売促進
特売やワゴンセールなど、製品サンプルの配布など
プッシュ戦略とプル戦略
生産者が各種販売店の援助を行い、顧客へ積極的に販売してもらおうとする戦略をプッシュ戦略と言います。
一方で、顧客に対して広告で働きかけ、自社製品に興味を持ってもらい、その顧客が小売店などに指名して買いに来るパターンをプル戦略と言います。
生産者が自分で押してくか、広告などによって顧客が勝手に寄ってくるか、どちらかということです。
プッシュ戦略
既存製品や成熟製品を市場に一層浸透させようとする場合に使う戦略です。
メーカーが流通業者に対して、推奨販売やシェアの安定を期待した上でこの方法が採用されます。
その見返りとして、メーカーは流通業者に中間マージンを保証する（流通業者の利益を上乗せした上で販売するなど）、ことによって、メーカーと流通業者の取引関係強化を図ります。
この戦略では、着実な売上上昇が期待できます。
プル戦略
車や冷蔵庫など、ブランド選好の高い製品を販売するときにメディアを利用した広告を利用し、顧客に直接喚起を行う場合に採用される戦略です。
広大な市場にまず広告で働きかけることで、顧客を小売店に引っ張るようなイメージです。
この戦略では、売上の急上昇が期待できます。
AIDMAモデル
成果の上がる促進活動をしていくためには、顧客がどのような状態のときにどのようなPRをすれば、最終的に購入してもらえるかという心理的過程を知っておくことが重要です。
顧客化製品の存在を知ってからこうにゅうするまでの過程を表したAIDMAモデルというものがあります。
１、Attention 注意、知る、目に留まる
営業：まずアプローチして話しかける。
顧客：目に留まる
２、Interest 興味、関心を持つ
営業：商品の特徴やメリットを説明。
顧客：関心を持つ
３、Desire 欲求、買いたいと思う
営業：欲しいという気持ちを持たせる。
顧客：買いたいと思う
４、Memory 記憶する
５、Action 行動、買う
営業：手入れや保証などのアフターサービスや支払い方法の説明
顧客：買う
ざっくりこのような流れです。Attentionの段階では広告が効果的です。
Interest、Desire、Memory、Actionと段々進んでいくにつれて、広告の影響は小さくなり、人的販売の効果が大きくなっていきます。
広告の力も大切ですが、やはり最終的に買ってもらうためには営業マンの力次第ということですね。
さて、ここまでマーケティングについてみてきましたが、ビジネスを成功させていくために、いかにマーケティングを使っていくかがポイントになります。
社会の変化や競合他社の動向のみならず、製品のライフサイクルまでを考えて、どの分野のマーケティングに力を入れるか企業全体の戦略を長期的に組み立てていきましょう。
顧客から認知されること、販売経路を確保すること、シェアの状況などが非常に重要になってきます。
顧客の声をよく聞き、ニーズを引き出し、よりよい製品をつくり、更にその製品を改良していくということも大切です。
マーケティング戦略 4つのP
- 製品戦略：Product
- 価格戦略：Price
- 流通戦略：Place
- 促進戦略：Promotion
4つのPを踏まえ、それらの外部環境の変化に合わせて柔軟なマーケティング戦略を組み合わせて最強の会社を作っていくべきですね。
ちなみに、外部環境は、
技術革新、経済的環境、社会的環境、政治的環境、法律的環境、人材、他社の戦略
などが考えられます。
気合や根性だけではない最強の営業マンを目指しましょう！
以上、マーケティングでした！